W życiu i w sprzedaży korzystamy ze skrótów — takich ścieżek budowania relacji i kontaktu z drugą osobą, na których nie potrzebujemy za mocno się wysilać. Pyk, pyk – kilka pytań, kilka odpowiedzi i kończymy temat, zamykamy sprzedaż. Można tak funkcjonować, można sprzedawać i osiągać sukcesy – ale można też zmarnować ogromny potencjał, który drzemie nieco głębiej. Poznaj inspirującą historię i dowiedz się, co możesz zrobić, aby odnaleźć w sobie przycisk „Włącz Ciekawość”? Jak poradzić sobie z chęcią oceniania innych? W czym pomaga zadawanie przemyślanych pytań, które mają głębszą intencję?
Z Tomaszem Markowskim, ekspertem komunikacji biznesowej, psychologiem i trenerem „John Maxwell Team” rozmawia Elżbieta Jachymczak, Redaktor Naczelna Business Intelligence.
Skąd pomysł, aby pójść na warsztaty z coachingu?
To przypadek – jak to zwykle bywa. Projekt pilotażowy w firmie, który miał na celu pomóc menedżerom sprzedaży rozwinąć się poprzez coaching.
Coś mi się wydaje, że ten skok w rozwoju najpierw dotknął Ciebie i to dosłownie…
Pierwsze doświadczenie z coachingiem o mało mnie nie zabiło! Dosłownie i w przenośni. Dostałem tak w kość, że byłem gotów iść kopać rowy, zamiast pracować z ludźmi. Dziś wiem, że sam sobie to zrobiłem — przez 35 lat kompletnie nieświadomego życia.
Po 3 dniach intensywnych warsztatów z podstaw coachingu miałem dostać pod opiekę dwóch menedżerów sprzedaży. Wystarczyło tylko dobrze się przygotować, poznać proces, nauczyć się sekwencji pytań, przyswoić standardy etyczne i skorzystać z dobrych praktyk. Wszystko było nowe, ekscytujące i czułem, że dostaję rozwojowego kopa. Zakorzeniona we mnie chęć pomagania innym znalazła idealny sposób ekspresji. Szedłem w stronę spełnienia siebie.
Jakie napotkałeś trudności podczas warsztatów?
W połowie drugiego dnia przyszedł kryzys, jakiego nigdy wcześniej i potem nie miałem. Kolejna sekwencja ćwiczeń, powtarzanie od początku procesu plus kolejne elementy uświadomiły mi, że do pięt nie dorastam ani kolegom, ani wyzwaniu. Popełniłem wszystkie możliwe błędy, jakie można zrobić w zwykłej rozmowie, a co dopiero w procesie coachingowym. Jakieś zagmatwane pytania, kilka pytań z rzędu, przegadywanie rozmówcy, robienie założeń i domysłów, które były kompletnie ‘od czapy’, a do tego dawanie rad i przede wszystkim moje podejście do rozmówcy podszyte typową dla mnie wtedy ironią. Mieszanka wybuchowa, która nie eksplodowała tylko dlatego, że naprzeciwko mnie siedział profesjonalista w każdym calu. Grzegorz, certyfikowany coach ICC zachował się w 101% jak zawodowiec. Kiedy przyszła moja kolej na bycie Klientem, to poprowadził każde z ćwiczeń wzorcowo. Dopiero wtedy zrozumiałem, na czym polega cała zabawa. Dotarło do mnie, w jak ‘czarnej D’ jestem kompetencyjnie. Jakość pracy Grzegorza, jego pełna profeska była dla mnie jak wyrzut sumienia, jak postawienie lustra przed Bazyliszkiem – zmroziło mnie całkowicie i to na moje własne życzenie. Nie miałem wyjścia i podjąłem decyzję o odejściu z zespołu, z firmy i branży w trybie natychmiastowym.
Było aż tak źle?
Tak. Jednak uratowała mnie przerwa obiadowa i jakieś natchnienie, aby o wszystkim powiedzieć Jackowi Rozenkowi, który prowadził nasze warsztaty. Opowiedziałem wszystko w szczegółach, podzieliłem się przemyśleniami i odczuciami. Przyznałem się do mojej złośliwości w podejściu do innych i o ciągłym krytycznym ocenianiu. Na koniec zadałem jedno (być może najważniejsze w moim życiu) pytanie:
Jacek! Jak to w sobie wyłączyć?
Po dłuższej chwili padła odpowiedź, która zmieniła niemal wszystko w moim życiu zawodowym i osobistym: „Tomek! Zostaw To! Po Prostu Zostaw! Znajdź w sobie taki guzik ‘WŁĄCZ CIEKAWOŚĆ”, bo ciekawość wyłącza ocenność”
Wiem, że to zabrzmi naiwnie, jednak to był ten moment, w którym wszystko, dosłownie wszystko odwróciło się o 180 stopni, zarówno podczas pamiętnych warsztatów oraz potem w pracy z ludźmi. Słowa Jacka prawdziwie do mnie dotarły, zapadły głęboko w serce, wryły się w umysł i zmieniły moje życie. Czasem żartuję sobie, że wszystko zadziało się jak za dotknięciem magicznej różdżki i jest w tym więcej prawdy, niż Ci się wydaje. Oczywiście wydarzenia z tamtego dnia były punktem startu. Przez wiele lat uczyłem się, jak skutecznie włączać w sobie ciekawość i przede wszystkim podpierać ją wartościowymi pytaniami.
Czy każdy może uaktywnić przycisk„włącz ciekawość”?
Tak, choć od każdego z nas wymaga to pracy nad sobą i wysiłku. Dziś, jako psycholog wiem, że lepiej koncentrować się na tym, jak osiągnąć stan pożądany, zamiast myśleć i uciekać od tego, czego nie chcemy. Tak działa reguła, mówiąca, że „dostajesz to, co wzmacniasz”. Dotyczy ona każdego z nas.
Jak pracujesz dzisiaj?
Prowadzę warsztaty i uczę, że to właśnie szczere, autentyczne zainteresowanie drugim człowiekiem, w każdej sferze naszego życia, w każdej podejmowanej przez nas roli: sprzedawcy, partnera, rodzica, przyjaciela, szefa czy kolegi z zespołu jest czymś, co nie tylko jesteśmy najzwyczajniej w świecie winni naszym rozmówcom, ale jest podstawą jakiejkolwiek relacji, której chcemy nadać znaczenie.
Tak często przerabiane podczas warsztatów z komunikacji elementy aktywnego słuchania są tylko technikaliami, których można się nauczyć w 5 minut… wszystkich razem! Jednak prawdziwy sens słuchania i wartość z rozmowy płyną z uważności oraz autentycznej ciekawości drugiego człowieka. Kiedy podchodzisz do rozmówcy (Klienta), zadając sobie pytania: Kogo ciekawego poznam? Kim jest, co przeżył, czym się może podzielić? Czego mogę się od niego nauczyć?, to wtedy zbudujesz swoją postawę szczerego i autentycznego zainteresowania. A – tak typowe dla na ocenianie – zejdzie na dalszy plan lub zniknie… Jak to możliwe? Bo ciekawość wyłącza ocenność i lepiej sprawdź to na sobie. Podziękujesz!